Zonder sales geen klanten. Zonder klanten geen gezonde bedrijfsvoering. Maar hoe zorg je er nou voor dat sales ook echt een onderdeel wordt van de onderneming? Daar ging het over tijdens de eerste Businessclub van 2017, op 15 februari in Dauphine Amsterdam.
Houd het om te beginnen vooral klein, zo adviseerde Marinus Zoutendijk. Hij is oprichter en directeur van ABOVO Media. ‘Wij kunnen van alles aanbieden, van adverteren op Facebook, Twitter, radio, televisie en in print. Dan wordt het voor een klant die je nog niet zo goed kent al snel complex. Ik druk onze verkopers daarom altijd op het hart om het eerst klein en overzichtelijk te houden. Dan hapt iemand eerder toe. Als een klant dan eenmaal binnen is, kun je de relatie verder uitbouwen.’
Luisteren
Jochum Jarigsma is al jarenlang salestrainer en helpt ondernemers met het werven van nieuwe klanten. Dat veel mensen dat een lastig klusje vinden, heeft te maken met een aantal dingen, vertelt hij. ‘We willen een verhaal vertellen waar een klant in de basis niet op zit te wachten. Het moeten overtuigen van een ander vinden we een beetje eng. Er is die angst om afgewezen te worden. Waar het vooral om gaat is dat je je in een klant verdiept. Wees niet teveel met jezelf bezig, stel die klant centraal in je gesprek.’
Collega-salestrainer Michel Hoetmer van Salesquest beaamt dat. Zijn advies – en dat hoorden we tijdens het event vaker langskomen – is om vooral goed proberen te luisteren. ‘Slechte verkopers zijn veel aan het woord, een goede verkoper zoekt naar openingen en haakt in op dat wat een prospect vertelt. En wat ook belangrijk is: laat een klant zelf zijn probleem benoemen. Daar heb je zogeheten probleemvragen voor. Maakt u weleens mee dat…? Vindt u het lastig om… Daarmee creëer je openingen in het gesprek.’
Poortwachter
Volgens Guus Verbeek van Saleshelden is het vooral zaak om jezelf te blijven. ‘Als je een rustig type bent, ga je over de telefoon dan niet ineens heel druk opstellen. Daar prikken mensen doorheen.’ Zijn bedrijf zorgt voor afspraken in de agenda van accountmanagers. Vaak krijgt hij te maken met een poortwachter, een secretaresse of officemanager bijvoorbeeld. ‘Betrek die in je gesprek’, vertelt hij. ‘Vraag of hij of zij je wil helpen. Je hebt ze nodig om bij de juiste persoon te komen.’
